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    向银行客户开口讲保险技巧

    作者:本站  更新时间:2013-12-20  点击次数:

    向银行客户开口讲保险技巧
    作者:河北特旺柜业有限公司   来源:www.hyguiey.com  


         无论理财师们身处工作的哪个角落,大堂、VIP、ATM机、等候区,还是贵宾室,机会都无处不在,在银行

    工作的同事们都会明白这一点,客户也有级别,面对不同级别的客户就该知道讲什么话,这也是一种应变

    能力。
        河北特旺柜业有限公司 如果遇到银行客户却要给介绍保险产品时,想必大家多少也会有些“触头”,甚至一不小心还会让VIP客

    户感到反感。
    如果遇到这种情况,请大家不要灰心,有好方法可为大家化解障碍。笔者靠在保险培训领域工作多年的经

    验,总结出理财经理们很受用的保险“简快”切入法,在一些银行的理财部反响不错,望大家在此读后能

    有所收获。
    A-六字理财法
    如果旁边有客户,大可上前直接问对方了解“六字理财法”吗?或许您的客户正在凳子上百无聊赖的等待

    办理业务,突然您的温暖笑容凑过去,他会立刻来精神,“什么六字理财法”?没听过,可以解释一下吗

    ?一旦客户这样回问,这个“绣球”就直接砸到你们头上了,趁此时就赶紧跟客户介绍吧。
    首先你要先坐到他旁边解释六字理财法的内容:“存钱、生钱、保钱”,然后反问客户是否会存钱?如果

    客户有几十万现金,可把我们银行吃利息的收益率和体验人群最先讲给客户听。
    “如果有种7天通知存款就可以达到1.4%的收益率您会感兴趣吗?”并且告知客户很多现金流动快的老板

    都会存这个,这样介绍一番,说不定存款就来了。
    再给客户介绍生钱,“当您有了本金,便可开始投资基金,股票,债券,还有咱们行发行的5万元起的理

    财产品”……在这里要记住,给客户介绍产品时一定要强调是咱们本行,切记不要说其他机构,这样会更

    有自信,并且此法也有效于其他方法,同时这也是很不同的方法。
    接下来介绍如何“保钱”。各位应该知道人赚钱两条腿,钱赚钱就变成四条腿的道理吧?至于公司的老板

    们搞贷款,全都是用别人的钱去赚钱,自然成了八条腿,所以笔者认为还是用“钱赚钱”的方式比较好。
    当你给客户介绍如何保钱时,要先看着客户的眼睛,他不懂时就只能看你的眼睛,这样就可以坦然的在白

    纸上写下“保险”两字,而且强调时语气一定要低沉。如果我们遭遇了突发事件,比如疾病需要大笔开支

    ,但股票想套现只能“割肉”,黄金要卖掉还得提前去洗金,卖房也不会立刻倒手,只有靠保险才能最直

    接报销领到钱,这也就是“保钱”的道理。
    所以在这里温情提示各位也要注意自己的身体,如果今天不养生,明天就养医生,自己好才能服务好客户


    接下来客户只要听完“六字理财法”,就知道存钱-生钱-保钱是怎么回事了。至于大家讲重疾险还是意外

    险,要看客户的实际情况,但笔者建议还是养老险比较好,因为人人都懂少时存少少,老时领多多的道理


    B-社保类比切入法
    来往银行的人,多是“白领精英”人群,但还有两种人不可以忽视,一种是来送钱的百姓,另一种是来搞

    贷款的。
    如果你要找到各种级别公司善于搞贷款的的boss,都不要忘了问一个问题,“请问,您公司的员工买社保

    了吗?您自己买社保了吗?”这个来搞贷款的老板一定很纳闷,银行也卖社保吗?但前提是你要和社保局

    划清界限,也要很专业的告诉老板客户,“我们代理一种类似社保养老保险的储蓄型返年金,或者可以说

    代理某保险公司一款今年交钱三年后开始返还的保险产品,类似于社保养老功能的保险年金。
    但笔者提醒各位,不要说多少收益,原因在于连社保基金都不说收益多少,那大家承诺收益反倒画蛇添足


    你们介绍的产品与社保的区别:1、社保没保额,你们的产品有保额2、社保60岁给多少完全未知,但各位

    介绍的养老年金保险,单从这点说还是很靠谱的,给多少要在合同中写清楚;3、社保缴费年年涨,利息

    却连连降,养老保险保费固定,再加上精算师未雨绸缪提早算好,而且有分红派送,自然是恰到好处!
    C-个险、车险服务切入法
    这个世界永远都存在高净值人群,而在他们后面也永远都有卖保险的跟随其后,因为高净值人群不但拥有

    财富还想有健康。
    所以,银行的”理财精灵“们听好了,遇到高端的财团老板,一般切入方法就是”老板,您的车好气派啊

    ,估计得几百万吧……“,老板们都喜欢别人用艳羡的目光仰视他们,大多数淡定谦虚中透着低调的骄傲

    。”车险都挺贵的吧,估计也得好几万吧“……。
    不能总找话题聊,所以还得进入主题,”老板,你的奔驰值多少钱,又买了多少保额?,有保险公司的代

    理人为您服务吗?“……在这里提到服务是有原因的。
    我们要判断,如果有人服务,老板会判断服务好坏并会给予评价,这时大家要学会说声恭喜并表达有专业

    人士跟进很好;其次,如果没人服务,接下来就该是大家服务的时间了,只要用平和的心态面对,再加上

    用专业的技巧表达,成功的机率会大增。
    “本人也是AFP,接受过银行,证券,保险三大行业产品的系统培训,关于保险的各种疑难问题,基本都

    可以帮您解决……”。类似这种话,除非你跟客户关系很熟,否则应该对客户这样表达,“本人是正规的

    理财师,学过专业的保险知识,可以为您做一个需求分析以及完善的保单体检,不如下次带上您的十几份

    保单帮您检查一下……”
    综上所述,银行客户的级别不同,沟通的模式也不同,一定要找准脉搏说准话,以上分享纯属笔者个人经

    验,取其精华,以飨读者。


     

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